Принцип 4: Время, деньги, внимание, слова
Этот принцип описывает четыре уровня потребности (и вовлеченности в её решение):
1) Сначала человек готов поговорить о своей проблеме, чтобы его послушали. 2) Затем он готов уделить внимание и что-то предпринять. 3) Потом он готов заплатить. 4) И только потом он готов регулярно тратить своё время.
Давайте приведу простой пример:
Слова — это внимание, направленное на меня. Меня слушают, я важный, я нужный, я интересный. Люди легко начинают говорить о своих проблемах и целях. Например, большинство готовы обсуждать свою физическую форму и как надо «схуднуть» или «подкачаться».
Внимание — это следующий уровень, но оно уже направлено наружу. Сегодня это редкий и ценный ресурс. Если люди читают статьи, слушают подкасты или смотрят видео — это уже показатель внимания. В случае с фитнесом меньше людей готовы действительно изучать контент, потому что это требует большего уровня мотивации и времени.
Деньги — готовность заплатить — сильный сигнал, но это все еще может быть импульсивным действием. Когда человек оплачивает фитнес-клуб или консультации, это большая победа, но это ещё не гарантия действий.
Время (или труд) — самый глубокий уровень вовлеченности. Регулярные тренировки и систематическая работа над собой показывают полную приверженность изменениям. На этот шаг решается ещё меньше людей.
Этот принцип позволяет:
Быстро оценить, на каком уровне вовлеченности находится человек, избегая сложных интервью и долгих тестов.
Понять, насколько человек готов к действиям, и интерпретировать данные, полученные от клиентов, маркетинговых тестов или интервью.
Помогает создавать правильные офферы и стратегии взаимодействия, ориентируясь на текущий уровень вовлеченности клиента.
Самый хитрый кусочек:
Не путайте готовность к одному шагу с готовностью к другому. Например:
Слова не означают готовность уделять внимание или тратить деньги.
Деньги проще получить, чем труд, особенно в B2B продуктах.
Помните, что для того чтобы подняться на новый уровень, необходимы разные виды мотивации и поддержки. Ваш танец с пользователем может быть: два шага назад, один вперед.
Ауткам (результат):
Быстрее и точнее определять реальные потребности клиентов и партнеров.
Принимать более осознанные решения о том, на каком уровне вовлеченности находятся ваши пользователи.
Эффективно распределять ресурсы на более перспективные гипотезы и шаги.
Упражнение:
Первое — осознайте, как это ощущается: Вспомните и запишите ситуации из прошлого, когда вы использовали каждый из этих уровней:
Когда вы платили словами (обсуждали идею или делились мнением),
Когда платили вниманием (читали или изучали что-то),
Когда платили деньгами (инвестировали в продукт или услугу),
Когда платили временем (систематически работали над чем-то).
Как ощущается каждый шаг? Что было самым сложным в переходе на следующий уровень?
Второе — осознайте барьеры: Посмотрите на свою текущую работу — лендинги, презентации, онбординги, продукты, проекты. На каком этапе вовлеченности ваши пользователи буксуют больше всего? Какие барьеры они встречают на каждом шаге?
Полезные ссылки: Книга будет одна, зато какая: — почему-то почти никто в РФ не читал «4 шага к озарению» Стива Бланка, я конечно советую её в оргинале, но тут на вкус и цвет
Продам эту книгу:
— с этой книги вообще появилась мысль, что можно пытаться понимать пользователя
— CustDev — это термин, который появился после нее, когда начал всё больше развивать user research (Customer Development в итоге прежилось только в РФ)
— эта книга про ошибки и про то, как они важны. С ней ошибаться можно авторитетней, вот великий Стив Бланк сказал и я делаю
— про него тоже почитайте, он крутой — собирад предпринимателей хакнуть проблемы океанов, образования, бедности
