*5-й принцип пренесен на конец потока*
Принцип 6: Доказательства для мечты, обещания для боли
Этот принцип входит во второй блок программы — «Искать, что рождает энергию». Его цель — помочь реализовать всё, что мы находим внутри себя, наружу. Он про то, как мы можем менять бизнес и продукт, чтобы превращать потенциальную энергию в кинетическую.
Итак, давай начнём с концепта.
Интуитивно кажется, что оптимальный путь — говорить с клиентом о настоящем или прошлом и продавать решение для этого контекста. А про себя рассказывать в формате обещаний о будущем.
Например:
«Ты боишься провалить экзамен (ситуация, которая уже произошла или происходит сейчас) — мы поможем тебе подготовиться лучше всех».
На первый взгляд, всё логично. Но на практике такой подход не всегда работает. Если бы это было эффективно, не было бы столь яростной борьбы за трафик или сверхконкуренции среди маркетологов.
Что, если попробовать иначе?
Говорить с клиентом о будущем, о его мечтах и позитивных аспектах опыта, а про себя — опираться на доказательства и факты из прошлого. Например:
«Чувствуй себя уверенно и спокойно на экзаменах. Мы подготовили 100 000 человек, и вот отзывы каждого».
Это кажется простым и даже наивным, но попробуй посмотреть на свою коммуникацию через эту призму.
Что предлагаю изменить?
Фокус на доказательствах вместо обещаний.
Постарайся заменить максимум обещаний на факты, подтверждения и кейсы. Это упражнение, конечно, идеалистическое, но его цель — выявить потенциал.
Фокус на мечтах и сильных сторонах клиента.
Сконцентрируйся на том, что можно усилить в клиенте: его мечтах, сильных сторонах, а не только на том, что болит.
Почему это важно?
Да, такой подход сложнее на старте. Придётся собирать больше отзывов, корректировать коммуникацию, сложнее манипулировать «болями». Но в долгосрочной перспективе всё меняется:
К вам приходят клиенты, которым резонируют ваши сильные стороны.
Эти клиенты, чаще всего, умножают свои успехи.
В результате — рост LTV, реферальных продаж и усиление growth loops.
Упражнение
Личная часть :
Разбери свои покупки за последний месяц. Раздели их на две категории — те, которые ты купил из «нужды» или боли,
и те, которые ты купил для удовольствия или мечты о том, каким хочешь быть. Запиши результат.
Бизнес часть:
Выбери один носитель: презентацию, лендинг, рекламу или описание услуги. Проанализируй:
Что здесь является «болями» клиента, а что — его мечтами?
Что из этого офферы и обещания, а что — доказательства и факты?
