Принцип 7: Ценность - цена - скрытая цена - риск риск > 0
Привет, я хочу сформулировать седьмой принцип роста для «Почвы» — «Ценность - цена - скрытая цена - риск > 0».
Про что этот принцип:
Мы продолжаем разбираться про то, что именно может быть в фундаменте роста. И сегодня мы поговорим про ценность и цену. Базовая концепция снова простая — у всего есть цена и ценность. Это концепция большинству вроде ясна — чтобы получить «А», например «зарплату» нужно заплатить или сделать «Б» — купить офисную одежду и ходить на работу с 8 до 17 🙂 (тут самое время вспомнить про «время деньги внимание слова»).
Этот принцип исследует, как ценность, которую человек или бизнес получает от продукта, соотносится с затратами и рисками. Для достижения роста необходимо убедиться, что разница между ценностью и совокупными затратами (явными и скрытыми) плюс риски положительна.
Но дальше начинается сложное:
— а что такое ценность? Это время на работе или результат?
— а что такое цена? Как её измерять?
Сложно и ответы очень ситуативные. Будем с ними разбираться.
Вчера мы разбирали «доказательства для мечты» — давайте возьмем пока то, что человек хочет получить и мы можем доказать как-то за ценность. А от нее начнем отталкиваться разбираться дальше. Принцип сегодня описывает как мы думаем про «цену».
Из чего она собственно состоит:
— «явная» цена — это то, что мы напрямую заплатим. Время, деньги, внимание, слова, которые нам нужно отдать за товар и услугу и это нам очевидно.
— «скрытая» цена — это то, что мы платили в нашем опыте за похожие услуги. Например, «время в очереди у телефонного оператора» создает скрытую цену для очереди в поддержку банка. То, что клиент может не ожидать для этого продукта или услуги
— риски — вероятность успеха всей этой операции, вероятность что в этот раз получится.
Соответственно это дает нам простую формулу, если мы хотим расти нам надо приводить продукты к «Ценность - цена - скрытая цена - риск > 0».
Личное упражнение:
Посмотрите на любую наиболее значимую для вас покупку за последний месяц?
Какая у нее явная цена? Какая скрытая цена? Какой риск был?
Бизнес упражнение:
Посмотрите на ваш продукт — какая у него явная цена? Какая скрытая цена? Какой риск у него?
Как сказал ChatGPT — «Этот принцип исследует, как ценность, которую человек или бизнес получает от продукта, соотносится с затратами и рисками. Для достижения роста необходимо убедиться, что разница между ценностью и совокупными затратами (явными и скрытыми) плюс риски положительна».
Полезные материалы:
— статья на HBR про ценность — она чуть общая, зато примеров прям офигенно много
— большая статья Reforge про создание пакетов и прайсинг — на мой вкус многовато зауми и терминов, но в целом интересно
