Принцип 8: Продавай богатым
Про что этот принцип:
Давай вспомним контекст — уже 10 дней мы разбираемся в том, на что можно опираться. Твои сильные стороны, твоё желание что-то менять, твой внутренний интерес и способы оценки этого, ценность и цена для продукта. Мы пробуем заглянуть в себя и из себя смотреть наружу.
Теперь давай попробуем найти ещё одну оптику, с которой можно смотреть сюда.
И, конечно, как только ты называешь свою «цену», ты морально готовишься услышать «слишком дорого». От этого мы все сжимаемся и начинаем пробовать сократить цену, чтобы так сдвинуть эти весы в свою сторону. Я предлагаю тебе другую гипотезу: «А что, если на любую ценность есть своя аудитория?» Дело в том, что продавать «богатым» сильно кайфовее и приятнее, сопротивление меньше, но это требует от нас пересмотреть свой подход и пересмотреть свою ценность.
Приведу тебе очень простой пример:
— Продать премиум фитнес за 100 000 ₽ в год человеку с доходом 6 млн ₽ в год как минимум так же или проще, чем продать за 10 000 ₽ в год человеку с доходом в 600 000 ₽. При этом ты получаешь кратно большее количество ресурсов на продажи и производство.
— Продать 2-часовую встречу гораздо проще человеку со свободным расписанием, чем занятому директору.
В этот момент люди говорят: «Но мы работаем в эконом-сегменте?» Ок, тогда нужно искать того, кто компенсирует эту разницу и у кого есть деньги — фонды, государства, крупные компании.
Опять же — есть ли примеры, чтобы было по-другому? Да. Продавать богатым — это и стратегия, и образ мысли, который помогает не грести против ветра. Можно ли грести против ветра? Да. 🙂 Может ли не подходить вам этот принцип? Да. 🙂
Личное упражнение:
Мы продолжаем исследовать свои покупки и своё отношение к ним.
Подумайте, что для вас сейчас самое дорогое — время, деньги, внимание? Вспомните, какие покупки были для вас дорогими 5 лет назад? Что изменилось? Как вы понимали, что это дорого?
Бизнес-упражнение:
Посмотрите на ваш продукт и ценность — кто может быть вашими «богатыми» клиентами? Что изменится, если продавать только им? А как могли бы выглядеть клиенты ещё «богаче»?
Важно, что мы измеряем расходы в оптике «время, деньги, внимание, слова».
