Как построить работу с CPA-каналом внутри отдела маркетинга: процесс, KPI менеджера

В CPA-канале возникает системный конфликт интересов: менеджер мотивирован растить выручку для выполнения KPI, поэтому ему невыгодно признавать фрод, уровень которого может достигать 30–50%. Одной экспертизы для решения недостаточно — без правильной мотивации менеджер не развивает навыки выявления мошенничества. Рабочий подход — система сдержек и противовесов: директор по маркетингу держит KPI на общую выручку, включая органику, чтобы исключить каннибализацию и перетрату бюджета на аффилиатов. Антифрод-решения и системы мониторинга выводятся из прямого подчинения CPA-менеджера на уровень руководства — иначе появляется риск сокрытия фрода ради выполнения плана продаж.

• Поставить CPA-менеджеру KPI на общую выручку, включая органику, а не только на его канал
• Вывести антифрод-решения из подчинения CPA-менеджера на уровень руководства
• Учесть психологический барьер: признать фрод 30–50% — значит снизить собственный план продаж