Четвертый принцип

Принцип 4: Время, деньги, внимание, слова

Этот принцип описывает четыре уровня потребности (и вовлеченности в её решение):

1) Сначала человек готов поговорить о своей проблеме, чтобы его послушали. 2) Затем он готов уделить внимание и что-то предпринять. 3) Потом он готов заплатить. 4) И только потом он готов регулярно тратить своё время.

Давайте приведу простой пример:

Слова — это внимание, направленное на меня. Меня слушают, я важный, я нужный, я интересный. Люди легко начинают говорить о своих проблемах и целях. Например, большинство готовы обсуждать свою физическую форму и как надо «схуднуть» или «подкачаться».

Внимание — это следующий уровень, но оно уже направлено наружу. Сегодня это редкий и ценный ресурс. Если люди читают статьи, слушают подкасты или смотрят видео — это уже показатель внимания. В случае с фитнесом меньше людей готовы действительно изучать контент, потому что это требует большего уровня мотивации и времени.

Деньги — готовность заплатить — сильный сигнал, но это все еще может быть импульсивным действием. Когда человек оплачивает фитнес-клуб или консультации, это большая победа, но это ещё не гарантия действий.

Время (или труд) — самый глубокий уровень вовлеченности. Регулярные тренировки и систематическая работа над собой показывают полную приверженность изменениям. На этот шаг решается ещё меньше людей.

Этот принцип позволяет:

Быстро оценить, на каком уровне вовлеченности находится человек, избегая сложных интервью и долгих тестов.

Понять, насколько человек готов к действиям, и интерпретировать данные, полученные от клиентов, маркетинговых тестов или интервью.

Помогает создавать правильные офферы и стратегии взаимодействия, ориентируясь на текущий уровень вовлеченности клиента.

Самый хитрый кусочек:

Не путайте готовность к одному шагу с готовностью к другому. Например:

Слова не означают готовность уделять внимание или тратить деньги.

Деньги проще получить, чем труд, особенно в B2B продуктах.

Помните, что для того чтобы подняться на новый уровень, необходимы разные виды мотивации и поддержки. Ваш танец с пользователем может быть: два шага назад, один вперед.

Ауткам (результат):

Быстрее и точнее определять реальные потребности клиентов и партнеров.

Принимать более осознанные решения о том, на каком уровне вовлеченности находятся ваши пользователи.

Эффективно распределять ресурсы на более перспективные гипотезы и шаги.

Упражнение:

Первое — осознайте, как это ощущается: Вспомните и запишите ситуации из прошлого, когда вы использовали каждый из этих уровней:

Когда вы платили словами (обсуждали идею или делились мнением),

Когда платили вниманием (читали или изучали что-то),

Когда платили деньгами (инвестировали в продукт или услугу),

Когда платили временем (систематически работали над чем-то).

Как ощущается каждый шаг? Что было самым сложным в переходе на следующий уровень?

Второе — осознайте барьеры: Посмотрите на свою текущую работу — лендинги, презентации, онбординги, продукты, проекты. На каком этапе вовлеченности ваши пользователи буксуют больше всего? Какие барьеры они встречают на каждом шаге?

Полезные ссылки: Книга будет одна, зато какая: — почему-то почти никто в РФ не читал «4 шага к озарению» Стива Бланка, я конечно советую её в оргинале, но тут на вкус и цвет

Продам эту книгу:

— с этой книги вообще появилась мысль, что можно пытаться понимать пользователя

— CustDev — это термин, который появился после нее, когда начал всё больше развивать user research (Customer Development в итоге прежилось только в РФ)

— эта книга про ошибки и про то, как они важны. С ней ошибаться можно авторитетней, вот великий Стив Бланк сказал и я делаю

— про него тоже почитайте, он крутой — собирад предпринимателей хакнуть проблемы океанов, образования, бедности