Q&A c Гришей Орловым

Стоимость привлечения клиента часто считается только по рекламному бюджету, хотя в воронке есть контент, рассылки и звонки отдела продаж. Полный CAC складывается из всех расходов на путь клиента — от первого клика из SEO до покупки. При цикле сделки 3–6 месяцев стоимость касаний распределяется через весовую и балльную атрибуцию. Культура расчёта payback внедряется постепенно: начиная с небольшой команды, нужно защитить бюджеты на базе первых результатов и затем масштабировать подход. В кризис приоритет — каналы с самым коротким периодом окупаемости, а активности с payback 3–4 года отсекаются.

• Сложить полный CAC: контент, рассылки, отдел продаж, а не только рекламный бюджет
• Распределить стоимость по касаниям через весовую и балльную атрибуцию
• Отсечь каналы с окупаемостью 3–4 года, сфокусироваться на быстром payback