7shift: ответы на вопросы

Подход к квалификации лидов в B2B строится на выявлении момента ценности и последовательности шагов, ведущих к нему. На примере 7Shifts: ключевое действие — публикация расписания, и если пользователь не выполняет пять критических шагов за первые семь дней триала, вероятность конверсии падает почти до нуля. Для ускорения A/B-тестирования в B2B используются прокси-метрики — такие как CTR, — которые коррелируют с реальной конверсией и позволяют не дожидаться завершения цикла продаж. Дополнительно — автоматизация через email, Intercom и in-app сообщения для подталкивания к высокодоходным действиям.

• Найти момент ценности и отследить шаги пользователя к нему — основа PQL
• Гнать пять ключевых действий за первые семь дней триала — иначе конверсия почти ноль
• Использовать CTR как прокси-метрику для A/B-тестов, не дожидаясь конца цикла продаж