Маркетплейсы

В этом модуле вы узнаете, чем сложна модель маркетплейса — возможные трудности на старте, вероятность и условия для роста, важные метрики.

Компания выступает посредником между покупателем и продавцом, забирая процент от сделок, которые совершаются на платформе.

Пример компаний, которые работают по модели маркетплейса: eBay, Booking.com, Etsy, Amazon. В России по этой модели работает, например, Youdo, Avito, Beru, Яндекс.Такси.

Важные метрики для маркетплейса:

• GMV (Gross merchandise Value) — объем продаж всех продавцов за определенный период.
• Чистая выручка (Net Revenue) — часть GMV, которая остается у компании — оператора маркетплейса.
• Net Revenue CMGR — темпы роста месячной чистой выручки. Рассчитывается по формуле:

• User Retention — возвращаемость клиентов. Процент клиентов, пришедших в в течение одного периода и продолжающих пользоваться сервисом следующем периоде, считается по когортам.
• Paid CAC — стоимость клиента, привлеченного через платные каналы. Чтобы посчитать, надо все месячные маркетинговые затраты на канал поделить на количество клиентов, которые пришли через этот канал в течение месяца.

По-моему наблюдению за стартапами, маркетплейс — самая сложная модель монетизации, которая, однако, приносит хорошие плоды. Вспомните — Джефф Безос стал самым богатым человеком в мире благодаря Amazon.

Маркетплейс сложно делать из-за того, что в такой системе образуется достаточно жесткая обратная связь и на старте продукт рискует попасть в закручивающуюся спираль: мало работы для исполнителей, хуже выполняются заказы (из-за низкой конкуренции и низкого приоритета маркетплейса для исполнителей), а это приводит к сокращению количества клиентов и уменьшению работ.

Интересно, что та же самая обратная связь помогает маркетплейсу быстро расти. Конечно же, при условии, что продукт подходит клиентам.

Для того, чтобы вырваться из закручивающейся спирали, необходимо, чтобы постоянно были деньги. Для старта надо выбрать ту сторону маркетплейса (поставщиков или покупателей), которую сложнее всего привлечь и искать каналы, в которых эту аудиторию можно найти, для каждого отдельного бизнеса может быть по-разному. Для того, чтобы сделки в системе совершались в первое время возможно решение задачи клиентов ручным способом.