При тестировании скидок сравнивай итоговый ROI когорт с учетом падения LTV, а не пиковые конверсии

4 материала · принцип действия · Делаем, а не двигается

Как выглядит: На стендапе ты показываешь дашборд A/B-теста: вариант со скидкой 40% на подписку поднял конверсию в покупку с 3 до 5%, и команда на созвоне уже решает раскатывать его на всех.
Почему так работает: Скидка работает как магнит для распродаж: в магазин набегают те, кто покупает только по акции, забирают товар и не возвращаются за повторными покупками.
Как замечать: Умножь конверсию в покупку на средний срок жизни платящего пользователя до и после скидки. Если у скидочного варианта произведение ниже — короткий всплеск покупок не окупит потерю выручки от тех, кто раньше платил полную цену.
Где не работает: Чтобы посчитать LTV когорты, тебе понадобится подождать несколько месяцев, пока пользователи «поживут» в продукте. Если до кассового разрыва осталось четыре недели, ты просто не доживёшь до этих расчётов.
Когда наоборот: Запускаешь разовую распродажу перед Новым годом, чтобы получить прямой всплеск кассы здесь и сейчас, и тебе не важно, продлят ли эти люди подписку в феврале.

Где об этом говорят

Видео15 мин
5 неочевидных наблюдений из практики тестирований в User Acquisition (Олег Попов, Scentbird)
Проверяем доступ
«При тестировании скидок и офферов сравнивать нужно итоговый ROI когорт с учетом падения LTV, а не пиковые конверсии в моменте.»
здесь это прозвучало
Видео47 мин
Выручка в подписке: от когорт до кошельков (Сергей Токарев, Instories)
Проверяем доступ
«Сравнивать в A/B тесте офферы с разной ценой и периодом подписки нужно по прогнозному ARPU на дальнем горизонте (например, 360 дней), а не по начальным конверсиям.»
здесь это прозвучало
Видео38 мин
Почему в кризис нужно менять фокусные метрики
Проверяем доступ
«Сравнивайте разные сегменты пользователей по скорости окупаемости: сегмент с меньшим чеком, но быстрым циклом сделки может принести больше денег в единицу времени.»
здесь это прозвучало
Подкаст23 мин
О поиске точек монетизации и роста в зрелом продукте, а также о разнице между транслируемой ценностью и тем, что воспринимают клиенты.
Подкаст · 2024
Проверяем доступ
«Отказ от скрытых списаний и темных паттернов может временно снизить метрики, но глобально окупается за счет снижения негатива и оттока.»
здесь это прозвучало

Где об этом говорят

5 неочевидных наблюдений из практики тестирований в User Acquisition (Олег Попов, Scentbird)

Выручка в подписке: от когорт до кошельков (Сергей Токарев, Instories)

Почему в кризис нужно менять фокусные метрики

О поиске точек монетизации и роста в зрелом продукте, а также о разнице между транслируемой ценностью и тем, что воспринимают клиенты.