Когда привычные сценарии продукта разрушаются, ищи неочевидные мотивационные триггеры в изменившемся контексте

Как выглядит

Открытая корзина и письмо «вы забыли дочитать» приносят те же деньги, что и год назад. Аудитория та же, продукт тот же, но конверсия в повторную покупку падает третий месяц подряд.

Почему так работает

Старая связка «ситуация — продукт» порвалась: человек всё ещё нуждается в товаре, но обстоятельства изменились и привычный триггер больше не задевает. Пока ты ищешь мотивацию в старых сценариях, ответ лежит в новом контексте — как у человека поменялась жизнь вокруг продукта.

Как замечать

Покажи пяти пользователям их последние действия в продукте и спроси: «Что случилось тогда, из-за чего ты так поступил?» Если три из пяти назовут внешнюю причину, которой раньше не было, — старый сценарий сломался об новый контекст.

Где не работает

Если разработка и запуск новой механики стоят дороже, чем бизнес заработает за оставшийся период кризиса, — не перестраивай продукт, ищи более дешёвые форматы на текущий бюджет.

Когда наоборот

Аудитория стабильна, её поведение не менялось, а падение идёт из-за технической ошибки в оплате или сломанной аналитики. Тогда чини баг, а не выдумывай новые мотивационные триггеры.

Где об этом говорят

• Видео20 мин

  Интуристы (Skyeng)

  Проверяем доступ

  «Когда привычные сценарии использования продукта разрушаются, ищите неочевидные мотивационные триггеры в изменившемся контексте.»

  здесь это прозвучало

• Видео27 мин

  Как CRM-маркетинг помогает среднему и малому бизнесу увеличивать выручку (Надежда Божкова, VIVA LA VIKA)

  Проверяем доступ

  «Когда стандартные сценарии автоматизации перестают давать рост, новые механики нужно искать в неочевидных поведенческих паттернах аудитории.»

  здесь это прозвучало

• Выступление

  Почему маркетинг всегда режут первым. (Роман Свойский, Сооснователь медиа-проекта Kidz Media)

  ContentSense LIVE'20 · 2020

  Проверяем доступ

  «Во время кризиса нужно перестраивать продукт под новые паттерны экономного поведения, а не пытаться вернуть прошлые потребительские привычки.»

  здесь это прозвучало