В продуктах, требующих усилий, продавай практический результат с глубоким сопровождением, а не просто доступ к контенту

Как выглядит

Выпускник онбординга сдаёт тест на 95%, а в первую неделю на ставке четыре раза переспрашивает у наставника, в какую вкладку нажать. Возвраты за онлайн-курс приходят от тех, кто прошёл три модуля из двенадцати.

Почему так работает

Как шкаф из конструктора: инструкции и деталей в коробке хватает, а вот чтобы собрать ровно, не хватает ещё одних рук, которые подержат полку. Когда результат требует от человека усилий, голый контент лежит в коробке, а навык не появляется сам по себе.

Как замечать

Дай двум прошедшим обучение рабочий тикет из текущего спринта и засекай, за сколько минут они назовут конкретный инструмент или приложат скрин. Если за десять минут в ответах только общая теория — продукт продаёт контент, а не навык.

Где не работает

Если цена продукта соразмерна с чашкой кофе, а модель держится на тысячах регистраций, людей сопровождать поштучно невыгодно. Тут наоборот — чем меньше посредников между человеком и материалом, тем выше маржа.

Когда наоборот

Справочник по API или база знаний компании: человек приходит за конкретным фактом, забирает его за минуту и уходит. Глубокое сопровождение и наставник тут будут только мешать.

Где об этом говорят

• Видео39 мин

  1 часть EdTech подкаст с Евгением Лебедевым

  Проверяем доступ

  «В продуктах, где результат требует от пользователя усилий, продавайте не доступ к контенту, а образовательный или практический результат, подкрепляя это системой глубокого сопровождения.»

  здесь это прозвучало

• Видео53 мин

  2 часть EdTech подкаст с Александром Турилиным

  Проверяем доступ

  «Помощь студенту с трудоустройством должна быть встроена в ядро продукта, а не являться надстройкой; обучение нужно строить вокруг реальных рабочих процессов.»

  здесь это прозвучало