Как найти новые точки роста в зрелом продукте: кейс Авито Путешествий

Зрелые продукты обычно ищут рост через новые каналы и растущий объём коммуникаций. Мы пошли другим путём и стали искать его внутри текущей аудитории.

На примере Авито Путешествий покажу, как выстроить стратегию роста вокруг поведения пользователей: найти самые ценные сценарии, перестроить клиентский путь, сделать персонализацию сквозной и принимать решения на данных.

На пути клиента к сервису нашлось три барьера — чтобы их увидеть, потребовалось много исследований и аналитики.

• О нас особо не знают, верх воронки маленький. Стали обогащать аудиторию внешними данными и выходить в real-time коммуникации.
• Знают, но боятся: заберут все деньги. Перенесли механику триала из подписочных сервисов — попробовать сервис на короткой поездке-перезагрузке на выходные в своём регионе.
• И знают, и не боятся, но забывают о нас. Контент, UGC-истории и спецпроекты вроде «бронируйте отпуск заранее» вовлекают регулярно и держат нас на виду.

Что это дало: вырос оборот, средний чек по базе стал самым высоким, выросло число броней и повторных броней, растёт доля длительных поездок. Новую аудиторию можно искать меньше, а работать — с текущей.