Уровни подписки: как пробить потолок среднего чека?

«Где мои дети» — семейный локатор и родительский контроль, 1,5 млн еженедельно активных пользователей в России. Мобильное приложение с подписочной моделью монетизации. У продукта долго был один тариф — то есть тарифной линейки как таковой не существовало: один набор функций, одинаковая ценность, отличался только период подписки. Это всегда недополученная выручка: часть пользователей готова платить больше, но им некуда, а часть — не готова платить столько, сколько просите вы, и просто уходит. Деньги теряются с обеих сторон кривой спроса.

Команда превратила единый тариф в линейку из двух уровней: «Забота» (продвинутая геолокация) и «Плюс» (продвинутая геолокация + функции родительского контроля). Однако до финальной версии почти два десятка попыток заканчивались не тем, что планировали: были сложности в донесении ценности; пользователи путались, что именно им нужно и для чего; конверсии в покупку снижались…

Доклад представит обдуманную ретроспективу экспериментов: что было сделано правильно, чего лучше не повторять, и самое главное — как именно нужно совершать переход от одного тарифа к тарифной линейке, чтобы от этого выиграли все.

Разберем:

• Почему один тариф ограничивает выручку и на что рассчитывать при переходе к тарифной линейке — включая то, что новые пользователи сразу выбирают тариф выше, а не только апгрейдится старая база.
• Как собрать состав тарифов, чтобы разница в ценности была понятной, а не искусственной.
• Ценообразование и разницу между тарифами.
• Когда и как предлагать апгрейд: почему это должно быть отдельным продающим событием.
• Какие неочевидные ошибки можно допустить при запуске второго тарифа.

После доклада участники:

• Смогут оценить, остается ли у них недополученная выручка из-за единого тарифа.
• Получат чек-лист ошибок из двадцати попыток, чтобы не повторять их.
• Смогут спроектировать состав тарифов и разрыв в цене под свой продукт.
• Поймут, как отделить продажу апгрейда от онбординга и превратить ее в самостоятельный сценарий.

Доклад будет полезен:

• Менеджерам продуктов и руководителям продукта, которые думают о монетизации на зрелом или сжимающемся рынке.
• Командам подписочных B2C-продуктов с единым тарифом.
• Всем, кто планирует вводить тарифную линейку или уже пытался это сделать и хочет допустить меньше ошибок.