Лебедь рак и щука: как научиться целеполагать в одном направлении, и при чём тут аналитики? (Кирилл Соколов, Tripster)

При bottom-up целеполагании команды ставят экспертные цели, которые слабо влияют на главную метрику бизнеса, а аналитики превращаются в оправдателей план-факта. Решение — top-down подход на основе единой метрики. В Tripster такой метрикой стали объёмы целевых сегментов: новичков и heavy-юзеров, выявленных через количество транзакций за период вместо нестабильного прогнозного LTV. Это позволило спустить понятные цели в маркетинг, продукт и финансы, связать внутренние метрики с объёмом сегментов и переводить инициативы команд в финансовый план.

• Перевести внутренние метрики в объёмы целевых сегментов и оценить в деньгах
• Заменить нестабильный LV на число транзакций как простой предиктор ценности
• Связать больше половины OKR с главной метрикой, собрав остальные bottom-up

Трек: Marketing Growth

2024