При тестировании скидок сравнивай итоговый ROI когорт с учетом падения LTV, а не пиковые конверсии

4 материала · принцип действия · Делаем, а не двигается

Как выглядит: На стендапе ты показываешь дашборд A/B-теста: вариант со скидкой 40% на подписку поднял конверсию в покупку с 3 до 5%, и команда на созвоне уже решает раскатывать его на всех.
Почему так работает: Скидка работает как магнит для распродаж: в магазин набегают те, кто покупает только по акции, забирают товар и не возвращаются за повторными покупками.
Как замечать: Умножь конверсию в покупку на средний срок жизни платящего пользователя до и после скидки. Если у скидочного варианта произведение ниже — короткий всплеск покупок не окупит потерю выручки от тех, кто раньше платил полную цену.
Где не работает: Чтобы посчитать LTV когорты, тебе понадобится подождать несколько месяцев, пока пользователи «поживут» в продукте. Если до кассового разрыва осталось четыре недели, ты просто не доживёшь до этих расчётов.

При тестировании скидок сравнивай итоговый ROI когорт с учетом падения LTV, а не пиковые конверсии

При тестировании скидок сравнивай итоговый ROI когорт с учетом падения LTV, а не пиковые конверсии

Где об этом говорят

5 неочевидных наблюдений из практики тестирований в User Acquisition (Олег Попов, Scentbird)

Выручка в подписке: от когорт до кошельков (Сергей Токарев, Instories)

Почему в кризис нужно менять фокусные метрики

О поиске точек монетизации и роста в зрелом продукте, а также о разнице между транслируемой ценностью и тем, что воспринимают клиенты.