Описывай проблему как конфликт желаемого и действительного в голове клиента — упрощение до отсутствия вашего продукта сужает горизонт
11 материалов · принцип мышления · Не та задача
- Как выглядит
- Ты презентуешь клиенту новый дашборд, а он спрашивает «Зачем мне это?». В бэклоге — десяток «улучшений» от пользователей, но конверсия не растёт.
- Почему так работает
- Люди покупают разрешение внутреннего конфликта, а не фичи. Описание проблемы как отсутствия твоего продукта — как продавать шприцы вместо избавления от боли.
- Как замечать
- Вспомни последний отказ клиента. Если его аргумент начинается с «у вас нет...», а не «я не могу...» — проблема описана как инструмент.
- Где не работает
- Жёсткие тендеры с конкретными требованиями к набору технологий, где покупатель ищет галочку, а не решение.
- Когда наоборот
- Разработка интерфейсов для банков: здесь важен точный набор требований, а не «боль» клиента.
Для клиента ↔ для отчёта
Опираться на реальный контекст жизни и предельный успех клиента
Контролировать процесс через измеримые показатели и локальные метрики
Где об этом говорят
Подкаст55 минО "дворце культуры ценностного предложения", обмене и мотивационном конфликте
Подкаст · 2026
Проверяем доступ
«Проблему нужно описывать как внутренний конфликт желаемого и действительного в клиентской реальности, а не как отсутствие вашего продукта.»
здесь это прозвучало
- Урок5 мин
Job Map и Job Story: визуализируем работы
2026
Проверяем доступ
«Чтобы избежать слепого пятна собственного продукта, визуализируйте процесс выполнения работы клиента так, будто вашего продукта на рынке еще не существует.»
здесь это прозвучало
Видео58 минКак запустить рост бизнеса в условиях неопределенности (Юрий Дроган, VISION®)
Проверяем доступ
«Формулируйте позиционирование ниши не через название продукта или его функцию, а через эволюционную задачу, которую клиент пытается решить с его помощью.»
здесь это прозвучало
ВыступлениеПочему вы до сих пор делаете продукты в стол? Вопросы, которые заставят вас серьезно задуматься, и canvas, чтобы на них ответить (Максим Яцкевич)
ProductSense’22 — Конференция по менеджменту продуктов · 2022
Проверяем доступ
«Чтобы найти настоящую потребность, на интервью нужно спрашивать о контексте прошлого опыта и эмоциях клиента, а не просить его улучшать ваш продукт.»
здесь это прозвучало
Подкаст47 минО связке продукт — коммуникации, нарративе и воспринимаемой ценности с Василием Эсмановым
Подкаст · 2020
Проверяем доступ
«Чтобы обосновать воспринимаемую ценность продукта, нужно показывать, как он снижает «цену» для пользователя не только в деньгах, но и в затратах времени, внимания или контроля.»
здесь это прозвучало
ВыступлениеКак создать свой Убер в практически любой отрасли. На примере проекта Parklook.
ProductSense’19 Moscow — Конференция по менеджменту продуктов · 2020
Проверяем доступ
«Потребность пользователя может скрываться за описанием самой раздражающей проблемы: выяснять настоящую нужду надо через глубинные интервью, а не через сбор жалоб.»
здесь это прозвучало
ЭфирМастер-класс. Техники извлечения инсайтов из глубинных интервью
Эфир · запись · 2021
Проверяем доступ
«Анализируя интервью, нужно искать не просто недовольство пользователя, а объективную трудность (разрыв), мешающую ему закрыть потребность (например, отсутствие сети или прав).»
здесь это прозвучало
ВыступлениеЧто нужно знать о внимании, памяти, нейромедиаторах и эмпатии
ProductSense’18 Moscow — Конференция по менеджменту продуктов · 2020
Проверяем доступ
«Разрабатывая продукт, нужно докапываться до истинных базовых эмоций (например, тревоги), а не верить декларируемой потребности в конкретных функциях.»
здесь это прозвучало
- Урок7 мин
Миссия, формулировка проблемы и возможностей
2026
Проверяем доступ
«При формировании ценности необходимо явно определять, решаете ли вы «боль» (болеутоляющее) или предоставляете «возможность» (конфетку/витамин).»
здесь это прозвучало
Видео3 минЯ.Маркет: ответы на вопросы
Проверяем доступ
«Если после внедрения фичи пользователи всё равно остаются неудовлетворенными и требуют «чего-то большего», значит текущая механика не закрывает исходную потребность в коммуникации.»
здесь это прозвучало
Видео26 мин«Оседлать хаос»: как синхронизировать 100 команд и делать 7000 релизов в год (Сергей Паршиков, Альфа-Банк)
Проверяем доступ
«Формулировка задачи только через её техническое исполнение без детального проектирования ожиданий приводит к ситуации, когда результат формально принят, но по сути бесполезен для заказчика.»
здесь это прозвучало