B2B продажи на развитых рынках, что мешает нашим продуктам конкурировать?

Основатель лондонского агентства по выходу IT-компаний на международные рынки разбирает системные ошибки в работе B2B-стартапов. Главная проблема — изоляция отделов продукта и продаж, приводящая к созданию невостребованных решений. Непрофессиональные интервью в Customer Development дают некорректные данные, а экономия на сильных продажниках снижает конверсию и размер чеков. Решение — тесная интеграция продукта и бизнес-девелопмента, пересмотр подходов к найму и проверка гипотез на реальных переговорах с клиентами.

• Разрушить информационный пузырь — посадить бизнес-девелопмент рядом с продуктовой командой для глубокого понимания фич до релиза
• Исключить непрофессиональный CustDev — интервью без навыков продаж ведут к созданию невостребованного продукта
• Пересмотреть найм продажников — низкие оклады привлекают некомпетентных людей, снижая конверсию с 70% до 12%