Как найти и провалидировать Jobs-to-be-done и Value Proposition без единого разговора с клиентами? История PandaDoc о NLP, инженерной изворотливости и неожиданных открытиях.

Компания PandaDoc столкнулась с необходимостью уточнить свои бренд-промисы и Jobs-to-be-done (JTBD). Вместо классических интервью был использован инженерный подход: сбор отзывов на платформах G2 Crowd и Capterra с последующим анализом текстов. Методы конкорданс-анализа и облака слов позволили выделить ключевые объекты (документы, контракты), действия над ними (создать, отправить, подписать) и ценность для пользователей. Это помогло переформулировать позиционирование и ценности продукта, а также внедрить A/B-тестирование заголовков.

• Использовать платформы с отзывами для качественно-количественного исследования JTBD.
• Применять конкорданс-анализ для добавления контекста к ключевым словам и глаголам.
• Улучшать маркетинговые показатели через A/B-тестирование заголовков на основе языка клиентов.