Сложности исследований и создания продукта B2B (на реальном кейсе)

Разработка сервиса «Сотрудники» (мультиаккаунты для агентов) в ЦИАН столкнулась с нулевым проникновением после запуска. Основная ошибка — отсутствие сегментации: крупные, средние и малые агентства воспринимали функционал по-разному. Глубинные интервью выявили специфику B2B-аудитории, включая эффект социально-ожидаемых ответов партнёров. Приоритизация гипотез методом Кано показала, что фичи, ценящиеся малым бизнесом, были нежелательны для крупного.

• Сегментировать B2B-аудиторию для анализа потребностей: одни и те же фичи могут быть ценными и нежелательными для разных групп.
• Фильтровать социально-ожидаемые ответы в B2B-интервью: партнеры часто говорят то, что хотят услышать, а не реальные боли.
• Учитывать длительный цикл внедрения B2B-фич: адаптация требует времени на обучение и внутренние согласования.