Оценивай конверсию в привязке к среднему чеку и специфике категории, а не ищи универсально хороший процент

2 материала · принцип мышления · Смотрю не туда

Как выглядит: Команда ставит цель «повысить конверсию в покупку до 3%» — просто потому, что так в среднем по рынку. Продукт — ипотека или годовая подписка за 80 тысяч. Дашборд красный, спринт посвящён тому, чтобы догнать средний процент.
Почему так работает: Конверсия — производная от риска и времени, которое человек тратит на решение. Покупка носков и покупка квартиры — разные весовые категории: чем дороже и дольше решение, тем меньше людей доходит до кассы.
Как замечать: Открой дашборд с воронкой и посмотри на две цифры: процент конверсии и средний чек. Если чек выше 20 тысяч, а цель стоит «догнать e-commerce с его 3%» — это та самая ошибка.
Где не работает: Даже при правильном ожидании низкого процента экономика одного клиента должна сходиться: стоимость привлечения меньше дохода с него за время жизни.

Где об этом говорят