Оценивай ценность продукта дифференцированно для каждого стейкхолдера: ЛПР, пользователей и исполнителей

Как выглядит

Ты делаешь демо для финансового директора, он кивает и подписывает договор — а через два месяца заходишь в их тикет-трекер и видишь: из сорока сотрудников продукт запустили трое, остальные сидят в старом Excel.

Почему так работает

Холодильник покупает муж, раскладывает жена, готовит тёща — у каждого свой критерий. В софте покупатель ищет окупаемость, администратор — простоту настройки, пользователь — скорость работы.

Как замечать

Открой свою последнюю презентацию для клиента и посчитай слайды. Если больше двух третей слайдов отвечают на вопрос «сколько это стоит и что вы получите» (язык руководителя), а на вопрос «как это выглядит в мой рабочий день вторника» (язык исполнителя) — ни одного, ты продал только покупателю.

Где не работает

Если твой продукт — утилита для одного человека, который сам за неё платит и сам в ней работает, разделять некого.

Когда наоборот

Микротулза за пятьсот рублей в месяц для копирайтера: он же платит, он же настраивает, он же работает. Тратить недели на карты стейкхолдеров здесь — впустую расходовать время.

Где об этом говорят

• Видео32 мин

  Как анализировать b2b-продукты, не потратив много времени и денег (Лена Серёгина, Datalatte)

  Проверяем доступ

  «Измеряйте ценность продукта дифференцированно для каждого стейкхолдера: ЛПР, команды пользователей и конечных сотрудников.»

  здесь это прозвучало

• Подкаст23 мин

  О поиске точек монетизации и роста в зрелом продукте, а также о разнице между транслируемой ценностью и тем, что воспринимают клиенты.

  Подкаст · 2024

  Проверяем доступ

  «Донесение ценности должно быть сегментированным: не пытайтесь продавать продвижение тем, у кого продукт изначально неконкурентоспособен.»

  здесь это прозвучало

• Видео6 мин

  Q&A с Иваном Анохиным

  Проверяем доступ

  «При поиске продукт-маркетфита в B2B критически важно выявлять всех участников процесса принятия решения: инициаторов, ЛПР и защитников текущего положения вещей.»

  здесь это прозвучало

• Видео49 мин

  Особенности работы продакта в энтерпрайзах (Геворг Казарян, Adobe)

  Проверяем доступ

  «Проектируя софт для организаций, нужно разделять покупателя (человека с бюджетом), администратора (управляющего доступом) и конечного пользователя, так как их мотивации и критерии успеха не совпадают.»

  здесь это прозвучало

• Видео5 мин

  Avito: ответы на вопросы

  Проверяем доступ

  «Механика возвратов, создающая отличный опыт для покупателя, может разрушить доверие и обострить страхи продавцов.»

  здесь это прозвучало