Пошаговый обзор процесса создания стратегии

В этом модуле мы кратко вспомним все предыдущие этапы создания стратегии. Design/Update Vision. Формирование видения продукта Формирование видения продукта по Остервальдеру (Value Proposition Canvas). Value Proposition Canvas — шаблон, который расширяет и детализирует два аспекта Business Model Canvas — сегменты потребителей и ценностные предложения. Value Proposition Canvas может быть несколько: для каждого сегмента потребителей и каждого ценностного предложения. Автор модели — Александр Остервальдер (Alexander Osterwalder), швейцарский бизнес-мыслитель и создатель Business Model Canvas — системы анализа бизнес-моделей для предпринимателей. Value Proposition Canvas состоит из двух блоков: информации о потребителях и информации о ценностном предложении. 1. Заполняется профиль клиента: Customer Profile — наименование сегмента потребителей.Customer Jobs — задачи, которые клиент хочет решить.Pains — проблемы и сложности клиента в процессе решения задач.Gains — преимущества и удобства, которые хотел бы получать клиент в процессе решения задачи. 2. Заполняется блок по предлагаемой ценности: Value Proposition — ценностное предложение (из Business Model Canvas).Products&Services — список товаров и услуг в составе ценностного предложения.Pain Relievers — способы, которыми ценностное предложение «снимает боль» клиента (убирает проблемы и сложности) при решении его задач.Gain creators — способы, которыми ценностное предложение увеличивает ценность для клиента, давая ему преимущества и удобства при решении задач. Value Proposition Canvas, как и любой другой Canvas, не делается один раз и навсегда. Это живой документ, который периодически обновляется — например, при изменении бизнеса или внешних условий — и отражает текущую реальность. Подробнее «Построение бизнес-моделей», А. Остервальдер, Ив Пинье«How to Build a Startup», Стив БланкКак составить ценностное предложение Ценностное предложение и позиционирование Ценностное предложение содержит в себе ключевые тезисы о вашем продукте. Описывается компактно (1−2 листа) и может не содержать итоговые тексты (копирайтинг, вординг). Используется как внутренний документ компании, из которого потом строятся любые внешние и внутренние маркетинговые активности (сайты, лендинги, коммерческие предложения, питчи и т.д.). Ценностное предложение каскадируется — оно может быть описано на уровне компании, продукта, отдельного продуктового сегмента или крупного клиента для Enterprise-сегмента B2E. Критерии эффективного ценностного предложение B2B (PPVVC): PAIN — есть ли у клиента осознанная боль, которую необходимо решать?POWER — есть ли у вас доступ к влиятельному спонсору, который сам принимает решение и имеет доступ к бюджету?VISION — есть ли у клиента убедительное видение нашего решения?VALUE — видит ли клиент четкую выгоду от предлагаемого решения?CONTROL — можете ли вы влиять на процесс продажи? Шаблон для описания ценностного предложения на основе экспертизы команды Ценностное предложение лежит в основе маркетинга и продаж: Карта болей по ролям.Описание продуктов.Приветственные письма.Приветственные презентации.Скрипты разговора на телефоне.Скрипты встречи.Повторные и уточняющие встречи.Истории успеха.Квалификационные презентации (Pitch Perfect).Коммерческие предложения под ядра ЦА (целевые сегменты).Цикл сделки + воронка продаж (критерии к каждому этапу).Регламенты и система мотивации отдела продаж.